La prospection commerciale est la première étape du développement commercial. Elle consiste à mettre en place une démarche et des outils pour trouver de nouveaux clients ou prospects.
Chaque année, vous pouvez perdre des clients. Par conséquent, pour rétablir l’équilibre, la seule solution est de prospecter régulièrement.
La prospection est un élément clé dans le cycle de vente BtoB ou BtoC afin de développer et de pérenniser le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Quelles sont les techniques pour trouver de nouveaux clients ?
1 – Etablir une base de données
Avant de commencer votre démarche commerciale, vous devez tout d’abord créer un fichier de prospection commerciale avec tous les prospects cibles collectés.
Il existe plusieurs outils de prospection qui permettent la constitution de la base de données clients avec un PRE-CRM. Cette base est primordiale car elle recense les nouveaux et les anciens clients.
Cette base de données sera une aide précieuse pour la prospection téléphonique et pour suivre l’évolution de votre portefeuille clients. Pour cela il vous faudra renseigner les informations concernant vos prospects tels que :
- raison sociale
- secteur d’activité
- coordonnées (mail, téléphone)
- origine du contact
Bien évidemment il faudra adapter ses informations en fonction de vos besoins.
2 – Élaborer un plan de prospection commerciale
La prospection commerciale ne se fait pas au hasard. Pour prospecter de nouveaux clients, il faut élaborer un plan précis afin d’être le plus efficace possible et permettre à son équipe de gagner du temps. En somme, cela permet d’être plus efficient dans vos techniques de vente.
Ce plan de prospection vous permettra d’élaborer une stratégie commerciale claire des actions qui vont être menées, tout en touchant les cibles que vous souhaitez.
Pour cela, définir les objectifs de prospection est primordial. En effet il faut se poser la question quant au but recherché et articuler sa prospection en conséquence.
Par, ailleurs, veiller à quantifier les buts à atteindre. Lorsque l’on s’est fixé un objectif chiffré à atteindre, il est plus facile de le réaliser.
Un plan de prospection commerciale permet donc de visualiser les actions à mener pour pouvoir développer son chiffre d’affaires.
3 – Cibler les prospects
Le ciblage est une étape importante. Cela consiste à déterminer les segments de marché auxquels vous souhaitez vendre vos produits ou vos services. Pour cibler vos clients potentiels il vous faudra définir un persona. Autrement dit la cible idéale afin que votre offre réponde aux besoins du persona.
En marketing, le persona est un personnage semi-fictif représentant un ensemble de personnes qui partagent la même problématique par rapport à votre offre.
Cela permet de mieux appréhender les besoins du client et de l’aider à résoudre ses problèmes.
4 – Suivre la stratégie de prospection
Pour pouvoir analyser les résultats de votre prospection commerciale, vous devrez les quantifier. Ceci afin de savoir ce qui a fonctionné mais aussi ce qui a été moins pertinent.
En effet, si vous n’obtenez pas les objectifs souhaités c’est que le processus n’est pas adapté, et il faudra alors l’optimiser. Pour un bon suivi, il faut se fier aux chiffres. Ce sont les KPI (Key Performance Indicator) ou indicateurs clés de performance qui permettent de mesurer le retour sur investissement.
Par exemple lors d’une campagne Emailing, les KPI sont :
- taux d’ouverture des emails ;
- taux de réponses ;
- taux de prise de rendez-vous sur nombre d’appel ;
- taux de transformation
- taux de délivrabilité
- taux de désinscription
5 – Fidéliser les clients
Après le suivi de la prospection vient naturellement la fidélisation des clients. C’est un levier de l’efficacité commerciale.
En effet le taux d’attrition (nombre de clients perdus / nombre de clients) est un élément à prendre en compte dans la prospection commerciale.
Il est effectivement nécessaire de conquérir de nouveaux clients mais il ne faut pas délaisser ceux que vous avez déjà acquis. Au risque de les voir partir et ainsi augmenter votre taux d’attrition.
Pour fidéliser la clientèle, il faut garder le contact avec vos clients. Etre à l’écoute mais aussi répondre à leur besoins. En effet, si la qualité de la relation client est bonne, vous aurez plus de chance de conserver un client (nouveaux comme anciens).
Vous pouvez aussi mettre en place des offres de fidélisation ou de promotions afin de permettre aux clients de bénéficier d’avantages qu’ils ne trouveront pas ailleurs.
En conclusion, pour une entreprise, la génération de leads est primordiale pour développer son activité et améliorer le chiffre d’affaires.
Mettre en place une bonne campagne de prospection avec des objectifs atteignables, un bon ciblage et des outils pertinents sont des leviers pour parvenir à des résultats pour trouver des clients.
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