La relance commerciale et le suivi font partie de la stratégie commerciale. C’est un processus à ne pas négliger pour augmenter les ventes et le chiffre d’affaires.

Pourquoi relancer les clients ? En tant que commercial, il est impératif de suivre sa prospection commerciale et de mettre en place de bonnes pratiques pour convertir les prospects.

Relancer les clients pour garder le lien

La relance commerciale est une manière de garder un lien et un suivi sur les dossiers clients en cours. Elle est utilisée via différents canaux (email, téléphone) et doit s’adapter au prospect en fonction du sujet et du timing du dossier en cours. Savoir adapter le ton et la forme du message à transmettre est primordial. En effet, une relance n’est pas faite pour insister et lasser le prospect.

Cette étape du suivi commercial est une opportunité de partager ou recevoir des informations manquantes du côté des deux partis. En tant que commercial, ne pas relancer un client potentiel n’est pas propice au développement commercial de l’entreprise. La relance commerciale vous permet de vous positionner en tant que conseiller, mais aussi de mettre en place une meilleure organisation pour optimiser les ventes!

La relance client : un processus à long terme

Gardez en tête qu’un client qui ne répond plus ou qui n’est pas intéressé n’est pas à ignorer. C’est un client potentiel à conserver ! En effet, le non-achat d’un client peut être causé par différents facteurs. Ainsi, la relance commerciale est un véritable allié pour votre activité !

Le client peut avoir des craintes à rassurer, des sujets à convaincre ou alors, il ne se sent pas encore prêt. C’est pour cette raison qu’il est important de relancer le client pour connaître les raisons de son refus ou de sa méfiance. Agir en ce sens, permet d’éclaircir des zones d’ombres, d’installer un climat de confiance entre vous et le client. Si à l’issue de l’échange, le client n’est toujours pas intéressé, veillez à garder son contact dans un outil CRM pour le rappeler plus tard !

Relancer un client : un atout concurrentiel

N’oubliez pas la concurrence ! En effet, un client peut faire appel à plusieurs sociétés pour les comparer sur le marché et faire son choix. La relance commerciale est un moyen de vous démarquer et de ne pas tomber dans l’oubli ! Vous montrez votre intérêt pour le client et cela peut favoriser son choix final.

Cependant, la relance doit être effectuée à bon escient pour ne pas faire l’effet inverse : faire fuir le client… !

Organiser la relance commerciale

Il est judicieux d’instaurer une relance planifiée et stratégique dès le démarrage de la prospection commerciale. Cela prend certes du temps, mais elle vous sera bénéfique dans la croissance de votre entreprise. Des outils existent pour simplifier cette tâche et suivre efficacement le développement commercial. Cette mise en place est généralement réalisée par les équipes commerciales.

La relance commerciale est donc une étape stratégique pour :

• Anticiper des situations néfastes et permet de rebondir face à celles-ci.
• Améliorer l’image de l’entreprise et tisser un lien relationnel avec le client.
• Être à jour dans les dossiers client.

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