JOUR 1 :

Structurer sa démarche commerciale

• Identifier les attentes actuelles des clients.

• Les 6 étapes incontournables de la vente.

Préparer les visites

• Déterminer l’objectif commercial.

• Anticiper pour mieux s’adapter au client.

• Recueillir les informations essentielles.

Réussir la prise de contact avec le client/prospect

• Se présenter et présenter son entreprise.

• Donner envie dès les premiers instants.

• Ouvrir le dialogue.

• Se synchroniser avec son client, prospect.

JOUR 2 :

Connaître les besoins et attentes du client

• Identifier les besoins et les motivations.

• Questionner pour identifier tous les besoins.

• Adapter sa stratégie à un client/prospect.

• Identifier le circuit de décision.

• Repérer le décideur final.

Argumenter pour convaincre

• Montrer sa compréhension du besoin.

• S’adapter à SONCAS.

• Mettre en avant les bénéfices client.

• La méthode APB.

• Impliquer le client dans l’argumentation.

• S’appuyer sur les supports et outils de vente spécifiques.

JOUR 3 :

Traiter les objections à la vente

• Comprendre l’origine des objections dans l’entretien de vente.

• Traiter les objections du client.

• Traiter spécifiquement l’objection prix.

• Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.

Conclure la vente

• Préparer la conclusion : collecter des oui.

• Aider le client à prendre sa décision.

• Conclure positivement l’entretien, même en cas de vente non faite.

• Consolider pour fidéliser : amorcer la prochaine vente.

JOUR 4 :

Préparer la prise de rendez-vous utile par téléphone

JOUR 5 :

Session training de phoning

• Rédaction de l’argumentaire téléphonique.

• Appels téléphoniques.

• Répertorier les objections rencontrées.

• Optimiser son argumentaire.

JOUR 6 :

Démarrer efficacement la négociation

• Qualifier ses prospects.

• Préparer sa phrase d’accroche.

• Susciter l’intérêt du prospect.

• Convaincre rapidement de l’intérêt d’un rendez-vous.

• Rebondir avec agilité sur les objections.

• Laisser une bonne image et se créer des opportunités de rappel.

Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale

• Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation.

• Préparer la présentation et défendre son prix.

• Outils pratiques pour préparer ses négociations.

• Tableau des objectifs et des concessions/contreparties.

• Rééquilibrer le rapport de la force commerciale.

• Les bonnes réactions à adopter.

• Rester sur son terrain : la vente.

• Argumenter pour retarder l’entrée en négociation.

JOUR 7 :

• Oser exiger des contreparties.

• Valoriser toutes ses concessions.

• Limiter les exigences du client.

Engager son client vers la conclusion

• Utiliser les techniques de pré-fermeture.

• Choisir son mode de conclusion.

• Préparer l’après négociation.