L’efficacité d’une campagne de prospection se mesure grâce aux taux de retour sur la cible visée. Les résultats sont différents selon que l’entreprise recourt à :
– des méthodes traditionnelles de prospection (téléphone, mailing, prospection physique, salons…);
– des méthodes nouvelles, souvent digitales (e-mailing, blog, réseaux sociaux, optimisation pour les moteurs de recherche ou SEO…).
La cible de clientèle (B to C, B to B ou B to G) fait également varier l’efficacité des différentes méthodes utilisées pour prospecter, ainsi que le secteur d’activité de l’entreprise.
L’entonnoir de la méthode « traditionnelle » améliore l’efficacité d’une campagne de prospection
L’entonnoir de prospection illustre la succession des étapes de la prospection. C’est une représentation sous forme de pyramide inversée : plus large en haut (nombre de suspects ou de prospects) qu’en bas (nombre de clients), d’où le nom d’entonnoir.
On note dans cet entonnoir le nombre de personnes (en B to C) ou d’entreprises (en B to B) concernées à chaque étape.
Exemple :
1 000 prospects
900 destinataires valides du mail envoyé
850 destinataires des appels de relance téléphonique
300 rendez-vous pris
50 clients
L’efficacité d’une campagne de prospection dépend du ratio de prospection
Un ratio de prospection est un rapport entre deux valeurs issues de l’entonnoir de prospection. On peut l’exprimer en pourcentage ou en indice. Il peut permettre d’évaluer les performances d’une méthode de prospection ou d’un commercial durant une opération de prospection qu’il a conduite.
Il est possible, par exemple, de calculer les ratios suivants :
Qualité du fichier
Contacts établis/contacts du fichier
Ex. : 900/1 000 = 0,9 ou (900/1 000) x 100 = 90 %
Productivité des contacts
Contacts argumentés/ contacts établis
Taux de remontées
Nombre de retours / nombre de mailings envoyés
Efficacité prise de RDV
Nombre de RDV pris / nombre d’appels
Le tableau de bord
Un tableau de bord est un outil qui permet de suivre l’efficacité d’une action, ainsi que celle de chaque membre d’une équipe commerciale grâce à des indicateurs et à des ratios choisis à partir de l’entonnoir de prospection.
Grâce au tableau de bord, il est possible de comparer les performances réalisées :
– avec les objectifs fixés ;
– entre différentes méthodes (exemple : prospection téléphonique et prospection physique) ;
– entre deux périodes (exemple : année N – 1 et année N) ;
– entre les commerciaux (exemple : commercial 1 et commercial 2) ;
Mesurer l’efficacité d’une campagne de prospection grâce aux méthodes digitales
Dans le cas d’un site e-commerce, on se sert du tunnel de conversion pour observer l’attrition à chaque étape du processus qui conduit l’internaute à la commande.
On note dans cet entonnoir le nombre de personnes encore présentes à chaque étape du parcours de navigation sur le site :
Exemple
Les ratios de la prospection digitale
Il est possible de calculer des ratios à chaque étape du tunnel de conversion afin d’évaluer les performances du site e-commerce. Par exemple :
L’évaluation des autres méthodes de prospection digitale
Plusieurs méthodes de prospection via les réseaux sociaux existent aujourd’hui afin d’augmenter
l’efficacité d’une campagne de prospection :
– réseaux professionnels : LinkedIn
– réseaux généralistes : Snapchat, Twitter, Instagram…
permettent d’entrer en contact avec des prospects ciblés.
Pour évaluer l’efficacité de ces méthodes, il faut utiliser les informations qui sont mises à disposition.
Exemples
– Twitter : nombre de retweets, nombre de followers…
– LinkedIn : nombre de likes, nombre de contenus partagés…
On peut également représenter un entonnoir de la prospection sur réseaux sociaux :
Pour évaluer l’efficacité d’une campagne de prospection nous utilisons les outils ci dessus mais également pré-crm afin d’être plus efficace et agile à l’ère du digital. Nous proposons également des formations en stratégie commerciale afin que vous ayez toutes les cartes en main pour avoir unaperçu du Retour sur investissement (ROI) de votre prospection. Tous les indicateurs présents sont considéré comme des indicateurs clés (KPI) afin de pouvoir quantifier cette démarche.
