Un plan de prospection commerciale ne se fait pas au hasard. Pour prospecter de nouveaux clients, il faut élaborer un plan précis afin d’être le plus efficace possible et permettre à son équipe de gagner du temps. En somme, cela permet d’être plus efficient dans vos techniques de vente.
Ce plan de prospection commerciale vous permettra d’élaborer une stratégie commerciale claire des actions qui vont être menées, tout en touchant les cibles que vous souhaitez.
Dans un premier temps, vous devrez déterminer la méthode d’approche des clients.
Pour mener une action commerciale sur la clientèle, on a le choix entre trois familles de méthodes :
- le contact en face-à-face avec un commercial, qui reste la méthode privilégiée pour créer de la valeur ajoutée, mais qui est extrêmement onéreuse car elle mobilise un commercial expérimenté, donc potentiellement bien rémunéré.
- les médias à distance traditionnels, comme le courrier ou le téléphone, sont une solution intéressante en termes de coût. Ils sont moins chers que le face-à-face : les téléprospecteurs sont moins qualifiés que les commerciaux et il n’y a pas de déplacement. En revanche, leur efficacité est moins bonne.
- les médias à distance digitaux, e-mailing, newsletter, blogs, réseaux sociaux, constituent une ressource à grande audience et faible coût, car ils sont souvent automatisés. Par ailleurs, le coût du support Internet est extrêmement faible.
Ces méthodes peuvent être prises isolément ou combinées pour créer un plan de prospection commerciale.
Comment élaborer votre plan de prospection commerciale ?
Pour cela il est nécessaire d’établir plusieurs étapes :
À chaque étape du plan de prospection commerciale, le nombre de prospects intéressés diminue et on obtient ce qu’on appelle un entonnoir de prospection.
1. Ciblage ==> Il vise à limiter l’effort à la population intéressée selon des caractéristiques socio-économiques ou comportementales.
2. Recherche de listes ==> Sources externes : fichiers achetés ou loués à l’extérieur.
Sources internes : parrainages, annonces presse à coupon, salons, Internet, etc.
3. Qualification ==> Identification et évaluation du potentiel, le plus souvent par téléphone : Qui ? Qui utilise ? Qui décide ? Qui achète ? Qui prescrit ? Quoi ? Pour quels produits y a-t-il intérêt ?
4. Approche ==> Les techniques d’approche sont variées : mailing, e-mailing, phoning, visites, etc. Elles sont inégalement coûteuses. Le choix sera fait en comparant la marge dégagée au coût et en fonction de la cible et du produit.
5. L’offre ==> Elle peut se faire par publipostage, par mail, sur un site Internet, par téléphone ou en face à face.
6. La vente !
Il est important d’utiliser des indicateurs pour obtenir une idée quantitative et qualitative du coût et de l’efficacité de ce plan de prospection.
¥ Le coût au contact est égal au coût total de l’opération divisé par le nombre de prospects ou clients touchés.
¥ Le coût d’acquisition du client est égal au coût total de l’opération divisé par le nombre de clients acquis. Il prend en compte le coût au contact, mais aussi l’efficacité de ce contact.
Objectif Commerciale vous aide a élaborer votre plan de prospection commerciale efficient en corrélation avec des objectifs bien précis afin de répondre aux besoins des clients. De plus nous proposons des accompagnements et des solutions pour que vous, entreprises ou entrepreneurs, ayez une vision claire de la démarche à suivre.
