PUne base de données clients a pour objectif la qualification du prospect ou suspect. C’est un gain de temps considérable lors de la personnalisation de la relation client. Plus la relation est personnalisée et plus le client se sent en confiance ce qui permet de mieux répondre aux besoins. La base de données clients joue un rôle essentiel dans la fidélisation de la clientèle et optimise considérablement votre chiffre d’affaires.
Une Base De Données clients qu’est ce que c’est ?
Une base de données collecte et stocke des informations sur vos clients ou prospects. Elle doit être mise à jour fréquemment et doit être facilement accessible.
Aujourd’hui à l’ère du digital, on parle de Système d’Information (SI) et qui permet aux entreprise d’être performante et compétitive.
Il s’agit de la numérisation de l’entreprise qui vient se mettre au service de l’information.
L’innovation nous permet d’optimiser notre collecte de l’information. Le SI est un élément indispensable à la prise de décision stratégique de l’entreprise et à sa mise en œuvre.
Construire une base de données clients
Grâce aux SI qui permettent d’organiser la collecte, le stockage, l’exploitation et le partage de l’information commerciale, vous pourrez mettre en place un agenda afin d’être plus efficient dans votre activité.
Ce qu’on appelle information commerciale est l’ensemble des données, quantitatives ou qualitatives, que l’entreprise a collecté et stocké sur :
- ses prospects, ses clients : coordonnées, type d’actions réalisées, relances effectuées, dossiers clients, devis… ;
- son marché, son environnement : benchmark de la concurrence, informations sur la demande potentielle, informations issues de la veille du macro-environnement…
Souvent, on utilise des logiciels PRE-CRM (customer relationship management) afin de pouvoir gérer l’information.
En associant le PRE-CRM avec un logiciel de marketing automation, la relation client devient très efficace.
On peut identifier 3 niveaux d’organisation commerciale :
- l’organisation simple : un fichier clients basique et un tableur (excel, word …)
- l’organisation intermédiaire : plus poussée que l’organisation simple, ici on va réaliser des actions commerciales élaborées que l’on répartie dans un logiciel adapté (PRE-CRM)
- l’organisation optimale : on utilise un progiciel ERP (Enterprise Ressource Planning) ou PGI (progiciel de gestion intégré). Cela permet de gérer l’ensemble des fonctions d’une entreprise (commerciale, ressources humaines, comptabilité…) et d’enregistrer toutes les transactions dans une base de données unique.
Collecter l’information clients
Pour alimenter votre base de données clients, vous devez créer un fichier de prospection commerciale avec tous les prospects cibles collectés.
Vous devez utiliser des méthodes de collecte adaptées aux besoins de l’entreprise et de ses commerciaux.
Les méthodes de collecte sont nombreuses :
- traditionnelles : reportings des commerciaux, données du service comptable, du service marketing, appels des clients ;
- digitales : données du site Internet et du formulaire d’abonnement à la newsletter, blogs, forums, réseaux sociaux, e-mails des clients, formulaires, jeux concours.
Attention cependant aux lois qui réglementent la prospection notamment la loi informatique et libertés de 1973 (CNIL). Mais aussi le règlement européen sur la protection des données (RGPD) personnelles.
Chez Objectif Commercial, nous avons mis en place les bons outils en termes de construction de base de données via un CRM et un fichier de prospection commerciale.
Nos formations et nos accompagnements permettent aux entreprises d’optimiser leur procédé de prospection et ainsi d’augmenter leur productivité
